Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken: Bankleistungen erfolgreich verkaufen - hardcover

EAN (ISBN-13): 9783409596381
ISBN (ISBN-10): 3409596380
Hardcover
Publishing year: 1993
Publisher: Gabler Verlag

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ISBN/EAN: 3409596380

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3-409-59638-0, 978-3-409-59638-1
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Book author: geyer, günther, guenther
Book title: beratungs, erfolgreich verkaufen, beratung und verkauf, bank, das verkaufsgespräch

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Information from Publisher

Author: Guenther Geyer
Title: Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken - Bankleistungen erfolgreich verkaufen
Publisher: Gabler Verlag; Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
288 Pages
Publishing year: 1993-09-01
Wiesbaden; DE
Language: German
49,95 € (DE)
51,35 € (AT)
62,56 CHF (CH)
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BB; Book; Hardcover, Softcover / Wirtschaft/Werbung, Marketing; Marketing und Vertrieb; Optimieren; Vertrieb; Kommunikationstechnik; Verkaufsgespräch; Kredit; Kreditinstitut; Kaufentscheidung; Kundenbindung; Verkauf; Kundenbetreuung; Bankleistungen; Beratung; Erfolg; Kommunikation; Marktdurchdringung; Argumentationstechniken; B; Marketing; Business and Management; Finance, general; Marktforschung; Finanzenwesen und Finanzindustrie; Verstehen; BC; EA; BB

1. Der aktuelle Bankmarkt.- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb.- 1.2 Zunehmende Information der Kunden.- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten.- 1.4 Größere und neue Risiken.- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen.- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten.- 1.7 Geringere Kundenbindung.- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen.- 2. Berater und Kunde.- 2.1 Anforderungen an den Bankberater.- 2.1.1 Persönliche Einstellung zur Berater-Tätigkeit.- 2.1.2 Fach- und Allgemeinwissen.- 2.1.3 Verkäuferisches Verhalten.- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden.- 2.3 Geschäftspartnerschaft.- 3. Die Kommunikation mit Kunden.- 3.1 Die Gesprächsstörer.- 3.1.1 Befehlen.- 3.1.2 In eine „Schublade“ stecken.- 3.1.3 Herunterspielen.- 3.1.4 Ausfragen.- 3.1.5 Vorschläge vorschnell anbieten.- 3.1.6 Vorwürfe machen.- 3.1.7 Bewerten.- 3.1.8 Von sich reden.- 3.1.9 Überreden.- 3.1.10 Warnen.- 3.1.11 Ironisieren.- 3.1.12 Monologe.- 3.1.13 Gesprächsumfeld.- 3.1.14 Belastete(r) Gesprächspartner.- 3.1.15 Gesprächsbeispiele.- 3.2 Die Gesprächsförderer.- 3.2.1 Kunde(nwunsch) geht vor.- 3.2.2 Zuhören.- 3.2.3 Umschreiben.- 3.2.4 Zusammenfassen.- 3.2.5 Nachfragen.- 3.2.6 Denkanstoß geben.- 3.2.7 Relativieren.- 3.2.8 Ich-Aussagen.- 3.2.9 Bedingte Zustimmung.- 3.2.10 Gesprächsumfeld.- 3.3 Die Gesprächssteuerer.- 3.3.1 Aktivierendes Zuhören.- 3.3.2 Lenkende Fragen.- 3.4 Kundenorientierte Sprache.- 3.4.1 Bewußt sprechen.- 3.4.2 Sprachstil.- 3.4.3 Einfärbung der Sprache.- 3.4.4 Sie-Stil.- 3.4.5 Positiv formulieren.- 3.4.6 Kurze Sätze.- 3.4.7 Übersetzungsformulierungen.- 3.4.8 Pausen.- 3.4.9 Vermeiden von bestrafenden Reizen.- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation.- 3.5.1 Blickkontakt.- 3.5.2 Mimik.- 3.5.3 Gestik.- 3.5.4 Körperhaltung.- 3.5.5 Distanzzone.- 3.5.6 Übersprunghandlung.- 3.5.7 Körpersprache.- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation.- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch.- 4.1 Die Gesprächseröffnung.- 4.1.1 Gesprächsvorbereitung.- 4.1.2 Begrüßung.- 4.1.3 Kontaktthema.- 4.1.4 Überleitung.- 4.2 Die Bedarfsermittlung.- 4.2.1 Begründung für den Kunden.- 4.2.2 Bedarfsfragen.- 4.2.3 Zusammenfassung des Kundenwunsches.- 4.3 Das kundenspezifische Angebot.- 4.3.1 Formulierung des Angebots.- 4.3.2 Kundenspezifische Erläuterung.- 4.3.3 Demonstration.- 4.4 Der Abschluß.- 4.4.1 Kaufsignale.- 4.4.2 Abschlußmethoden.- 4.4.3 Abschlußverstärker.- 4.5 Der Zusatzverkauf.- 4.5.1 Gründe für Zusatzverkäufe.- 4.5.2 Vorgehensweise.- 4.6 Die Kontaktsicherung.- 4.6.1 Persönliche Bindung.- 4.6.2 Kontaktthema.- 4.6.3 Gesprächsnachbereitung.- 5. Die Argumentation.- 5.1 Die Motive der Kunden.- 5.1.1 Kaufmotiv: Ertrag/Gewinn/niedrige Kosten.- 5.1.2 Kaufmotiv: Rationalisierung/Schnelligkeit/Bequemlichkeit.- 5.1.3 Kaufmotiv: Sicherheit/Zuverlässigkeit.- 5.1.4 Kaufmotiv: Ansehen/Geltung/Status.- 5.1.5 Kaufmotiv: Neugierde/Spiellust.- 5.1.6 Kaufmotiv: Gesundheit/Vorsorge.- 5.1.7 Kaufmotiv: Soziales Mitgefühl/Fürsorge.- 5.1.8 Vom Defiziterlebnis zur Kaufentscheidung.- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber.- 5.2.1 Institutsbezogene Argumentation.- 5.2.2 Wettbewerbsbezogene Argumentation.- 5.3 Die Bankleistungen.- 5.3.1 Leistungen des eigenen Instituts.- 5.3.2 Leistungen der Wettbewerber.- 5.3.3 Identifikation mit Bankleistungen.- 5.4 Einwände.- 5.4.1 Ursachen und Formen.- 5.4.2 Wege der Einwandbeantwortung.- 5.4.3 Preiseinwände.- 5.5 Reklamationen.- 5.5.1 Ziele der Reklamationsbearbeitung.- 5.5.2 Erledigung von Reklamationen.- 5.6 Der Nein-Verkauf.- 6. Besondere Gesprächsformen.- 6.1 Das Erstgespräch.- 6.1.1 Fragen zum Erstgespräch.- 6.1.2 Verhalten im Erstgespräch.- 6.2 Das Akquisitionsgespräch.- 6.2.1 Akquisition in Einzelschritten.- 6.2.2 Akquisitionsbrief und -telefonat.- 6.2.3 Verhalten im Akquisitionsgespräch.- 6.3 Der aktive Verkauf.- 6.3.1 Kundenbetreuung.- 6.3.2 Regeln des aktiven Verkaufs.- 6.4 Das Gespräch mit mehreren Kunden.- 6.5 Das Gespräch mit Spezialistenunterstützung.- 6.6 Das Gespräch mit Vertretern besonderer Kundengruppen.- 6.6.1 Jugendliche Kunden.- 6.6.2 Ältere Kunden.- 6.6.3 Ausländische Kunden.- 6.7 Das Gespräch außer Haus.- 6.8 Das Telefonverkaufsgespräch.- 6.8.1 Besonderheiten.- 6.8.2 Formen.- 6.8.3 Ablauf.- 6.8.4 Verhaltensvorschläge für kundenorientiertes Telefonieren.- Literaturhinweise.- Stichwortverzeichnis.- Autor.
Gut beraten - leicht gemacht; Was hat sich geändert im Verhältnis zwischen Kreditinstitut und Kunde? Auf der einen Seite wird der Kunde anspruchsvoller, erfahrener und aufgeklärter, auf der anderen Seite sieht sich der Bankberater einem immer härter werdendem Konkurrenzkampf in der EU gegenübergestellt. Günther Geyer gibt dem Berater für genau diese Situation ein praxisnahes Rüstzeug an die Hand. Gekonnt kommunizieren, systematisch beraten und flexibel in unterschiedlichen Gesprächssituationen sein - "Aktives verkaufen" darf kein Fremdwort sein!